贵州樱桃：实现从“提篮小卖”到现代商贸物流华丽转身

红红火火。

玛瑙红樱桃，是贵州省培育的樱桃品种。

这种樱桃，颗粒大、肉质厚，呈心脏形，熟透的果子红中透紫，像晶莹剔透的红玛瑙。

纳雍县，是玛瑙红樱桃的原产地，种植历史达20余年。

玛瑙红，正如其名字一样，20余年的发展，让总溪河畔周边的果农，过上了红红火火的日子。

在主产区纳雍县厍东关乡和维新镇，群众经济总收入60%以上来源于樱桃，“建好10亩樱桃园，一年收入能买小轿车”成为当地村民广为传颂的佳话。得益于樱桃产业的发展，纳雍县多个贫困乡镇实现了减贫摘帽。

樱桃上市。

2020年，纳雍县累计种植玛瑙红樱桃13万亩，投产面积近5.5万亩、产量约1.7万吨。而整个贵州省毕节市，今年种植了樱桃23.73万亩，投产面积达13.62万亩。

4月中下旬，樱桃即将丰收，丰收之后，怎么销售，成为果农的头等大事。

4月13日，纳雍县樱桃产销对接工作会在厍东关乡举行，贵州省水果专班、省供销社、毕节市农业农村局、纳雍县政府、特色樱桃产业专家、首杨水果、贵阳市农投惠民生鲜、各市州供销社（集团）和当地种植大户参加。

进基地、看果子、测单果重、测糖度、谈价格、签订单……

“这是我们种樱桃20多年来，第一次这样卖樱桃，第一次组织这么多大型客商来实地查看，第一次和客商面对面谈需求谈合作。”玛瑙红樱桃的培育者、纳雍县万寿玛瑙红樱桃有限公司总经理徐富军认为，这是纳雍樱桃产业在销售层面上的一次革命，将有力助推纳雍樱桃实现从“提篮小卖”向现代商贸物流转变。

果农的回忆：从30元/斤降到5元/斤，好水果也会滞销

玛瑙红樱桃，有着独特的品种优势：果味香甜，彻底改变了大樱桃比较酸的缺点，同时可在常温下存放4天不变色，克服了大樱桃不能过夜的缺陷。

基于这样的品种优势，玛瑙红樱桃初上市的时候，便一炮而红走俏市场。

“2004年，我带了少量玛瑙红去贵阳试销。当时每斤普通樱桃的价格是6元，但玛瑙红卖出了每斤32元的高价。”徐富军回忆到，当年就有贵阳客商把第二年的樱桃订下了，而一家遵义的客商更是签下了长达9年的采购订单。

走俏的玛瑙红让先种植的果农迅速富了起来，激发起了厍东关乡、维新镇农户的种植积极性。此后，总溪河畔的土地上，陆陆续续全部种上了玛瑙红。

樱花盛开。

客商蜂拥而至，2005年到2015年，是纳雍玛瑙红樱桃的黄金十年，果农根本不用自己跑市场，每到采收期，来自贵阳、成都、昆明的大卡车会赶来，排着队收购玛瑙红。“平均每年都是300多个客商，价格平均在20元/斤，卖得最好的时候，达到30元/斤。”徐富军说。

市场效益和种植推广速度是成正比的，在纳雍玛瑙红的黄金十年里，毕节在全市推广玛瑙红，大方县、织金县、赫章县以万亩的速度推进种植，省内的黔西南州种了2万余亩、六盘水市种了1.5万亩、遵义市种了1万亩，湖南、云南、四川等地的果农也慕名前来购苗种植。

物以稀为贵，当玛瑙红种植面积越来越大、越来越广泛，不再是纳雍独有的时候，销售价格和市场必定会受影响。意识到这一点的纳雍县，提前布局，依托总溪河的风景资源和玛瑙红樱桃产业，将纳雍总溪河风景名胜区创建成国家AAA级景区，农旅一体融合发展。

政府搭台，果农唱戏，持续不断地举办樱桃采摘节、白族文化节、苗族山歌节、现代音乐节等系列活动，纳雍玛瑙红樱桃的销售进入了新的阶段。特别是2015年底，厦蓉高速、杭瑞高速正式通车，厍东关到贵阳的车程从6个多小时缩短到2小时，到六盘水从7个小时缩短到40分钟。此后每年的采摘期，大量客商和游客涌入厍东关争相购买樱桃。

把购买力请进来！总溪河景区建成后，当地樱桃价格平均每斤上涨2元，日均销售樱桃240吨以上，村民们只需要从地里把樱桃摘下提到路边，不愁销路也不愁价格。

提篮小卖的销售方式不能长远。

“大家的眼光只看得到总溪河这个坝坝，搭一个篷篷就等着别人上门来买，每年都是樱桃初上市的时候喊高价，20、30元一斤都卖得走。到了后面樱桃大上市的时候，又开始互相压价钱。到最后其他新鲜水果出来了游客又跑去摘桃子摘蓝莓，根本不来的时候，4、5元一斤都卖不走。”厍东关乡种植户“樱桃姐”陈敏说，这两年纳雍樱桃还没有全部丰产就已经出现滞销的情况，一盘散沙的销售最终会危机到整个产业的发展。

和樱桃姐一样，许多种植大户已经意识到危机，他们的心里，渴望改变。

专家的建议：严控标准严把品质，好果才能卖好价

在中国，果农种植水果似乎有着无法摆脱的“循环”。

出现新的好品种—市场争抢售价高—果农扩大种植面积—市场平稳还能盈利—水果大面积丰产—市场饱和水果滞销—果农亏损挖掉果树—再次种植新品种。

从30元/斤的排队收购到5元/斤的滞销，纳雍的玛瑙红樱桃，似乎走到了这个“循环”的中部。

好水果为什么会滞销？

过去，人们普遍把答案瞄向市场经济，供需不平衡、供大于求导致滞销。

贵州省水果专班班长向青云带领客商走进果园。

但为什么智利的车厘子、新西兰的猕猴桃不会滞销？为什么市场上同类水果这么多，消费者始终能保持忠诚？价格也能始终保持在中高端？

“其实还是我们自己的问题，品质不稳定，市场就不稳定，产业才会不稳定。”徐富军认为，稳定果品品质，不仅要在种植端上做到标准化，还要在采摘、贮藏、运输上都做到标准化。

徐富军的观点，也是贵州省水果专班采后贮藏首席专家王瑞看到的问题所在。

“现代果业区别于传统果业的地方，就在于产业链每个环节的精细化、标准化，在于全产业链的协同配合。”王瑞表示，现在大多数农民的樱桃，大小不均、成熟度不均，采下来简单用塑料筐就装了运出去，没有经过任何预处理和冷藏，这会造成两个后果，一是产品货架期短，经销商放在货柜上2天就坏了，要时时刻刻担心卖不出去会坏掉，自然不愿意采购销售这个产品。二是销售半径受限，仅仅局限在省内和周边省份销售，无法开拓北上广深等消费潜力更高的大市场。

解决产业链后端的问题，以采后处理的标准化促进果品品质的稳定性，各方都在努力。

从“提篮小卖”向现代商贸物流转变。

从去年开始，王瑞的团队便进驻纳雍，根据玛瑙红樱桃的特性研发了自发气调包装技术，将玛瑙红采后保鲜时间由3天延长至20天，并开发“保鲜包装+蓄冷剂”技术用于电商宅配物流，可以实现实现玛瑙红樱桃48小时到北京、上海、广州、厦门后，仍保留新鲜。

而贵州省冷链物流投资发展有限公司今年更是把两套预冷设备搬到了厍东关乡的樱桃基地里。“我们有真空预冷机，能够在40分钟内把樱桃的温度降下来，消除田间热、抑制樱桃的呼吸和微生物的生长，这能很好地延长货架期。同时还配套了压差预冷机、制冰机、移动冷库，实现从田间到货柜的标准化、现代化储运。”公司副总经理陈建民介绍。

好果才能卖好价，如今针对玛瑙红樱桃的采后处理技术都是成熟且行之有效的，关键在于果农是否能够真正地把技术用起来。

保证玛瑙红樱桃品质，王瑞希望广大果农都能够按照标准来做，采摘要适时，要带指套要规范，以避免果子的机械损伤和细菌感染。希望广大果农能够及时把樱桃送到预冷基地进行规范化、商品化的处理，而不是等到晚上才把卖剩下的果子送过来。

这样，才能保证产业持续发展壮大、才能保证农民持续受益得利。

客商的呼吁：互相信任互相依靠，抱成团才能共赢

这次的樱桃产销对接工作会，贵州知名水果销售公司“首杨水果”极其重视，常务副总经理易祥辉带着采购部的、电商部的经理都来了。

第一次来到纳雍的易祥辉坦言，他这次来到纳雍，接触到玛瑙红樱桃，了解了产品特性，也到果园去看了亲自品尝了，觉得这个品种的樱桃就和它的名字一样，像红玛瑙一样珍贵，产业发展的未来空间很大。“首杨愿意和大家一起努力，让玛瑙红樱桃红在纳雍、红到贵州、红遍全国。”

但易祥辉也有担忧，这里的农户普遍都是单家独户的种植，每家果园的规模大小、种植年份、管理方式都不一样，这对果品品质把控和采购洽谈增加了很大的难度。“首杨在贵州有300多个直营店，而且全面进驻了北京华联、永辉、星力等大型商超，在全国19个城市还有批发业务，我们希望能够把玛瑙红做成首杨的明星产品，这需要很大很稳定的供应量，但现在怎么收购就成了大难题，一家一家地去谈供应量谈价钱也不现实。”

“卖好了产业就稳了，我们在探索如何从销售端破题来倒逼种植端，所以组织策划了这场产销对接工作会，带领企业、采购商、经销商走进果园基地。”贵州省水果专班副班长邵宇说，从现场的对接情况来看，玛瑙红樱桃这个产品的吸引力是足够大的，经销商都是有备而来，但是农户是否做好了准备，农户是否能提供满足经销商品控要求的合格产品，要打个问号。

据徐富军介绍，经过20多年的发展，纳雍的樱桃种植大户基本都有固定的客源订单，他们会观望、比较，哪边出价高就卖哪边，但也有观望久了错过最佳时机后面贱卖的。而一些更小的散户更喜欢在高速公路路口摆摊，早上卖高价卖一个算一个，下午就互相杀价互相冲。他们看到的都是眼前的各自的利益，很少去算细账算大账，很少想产业发展长远的问题。

垂涎欲滴。

小散弱乱、各自为营、各自为战，农户和农户之间、农户和客商之间，没有建立很好的信任关系、合作关系，这样的情况必须改变。

抱团发展才能共赢，对接会上，贵阳市农投惠民生鲜参会代表查旺告诉大家：“今年受疫情影响，对水果等选择性消费品的影响是很大的，消费者普遍选择控制消费。惠民生鲜的水果销售同期下滑了40%。水果产业即将经历严冬，我们必须抱团取暖。”

查旺希望通过玛瑙红樱桃等好产品来刺激消费，但是也希望农户们可以和企业形成利益共同体，有序组织好采摘、定价工作，一起把玛瑙红樱桃的品牌打响。

响应客商的呼吁，樱桃姐陈敏站了出来，她走上台说到：“我们都是亲眼看着玛瑙红怎么一步一步发展到今天的样子的。最开始政府发动我们种，免费发苗我们都不种，因为一盘散沙，后面再种的都吃了亏。现在要搞销售了，我们不能再不齐心再吃亏了。我们的樱桃是最好的樱桃，不能就在乡里这个坝坝里面贱卖了，更不能搞乱了价格，想提高价值还是要依靠专业的企业，让我们的玛瑙红樱桃走出总溪河、走进贵阳城、走到全中国。”

樱桃姐的发言，赢得了会场的一片掌声。

抱团发展，纳雍樱桃会走得更远、卖得更好。（文/方春英 图/贵州省水果专班提供）