外貿企業出口轉內銷如何破局

中央紀委國家監委網站 管筱璞

這是一場需要各方力量齊心協力的“拔河”。繩子的那頭，是危機﹔繩子的這頭，是新機。懸在中間的，是為數不少的外貿企業。兩會期間，習近平總書記在看望參加政協會議的經濟界委員時強調，努力在危機中育新機、於變局中開新局，發揮我國作為世界最大市場的潛力和作用。針對外貿企業面臨的困難，今年政府工作報告首次提出“支持出口產品轉內銷”。

“從近期商務部對重點省市、各進出口商會和重點企業摸底調研情況來看，外貿企業依然面臨在手訂單取消或延期、新訂單簽約困難、物流不暢等諸多困難。”商務部新聞發言人高峰近期表示，外貿發展仍然面臨較大下行壓力。境外疫情暴發增長態勢仍在持續，對全球經濟和貿易帶來巨大沖擊，不確定性、不穩定性因素明顯增多，外貿發展面臨的風險挑戰前所未有。

面對空前挑戰，中國外貿企業如何獲取新訂單，渡過難關、化危為機？出口轉內銷，便是現實選擇之一。來自商務部的數據顯示，外貿企業出口轉內銷已見成效，4月出口企業內銷額增長17%，說明優質的外貿產品同樣受到國內消費者的歡迎。

外貿企業亟須開墾國內市場

林小龍執掌的江蘇連雲港永同祥農業技術開發有限公司，這幾年發展勢頭不錯，他年前就計劃好了，准備來年大干一場。疫情給他的事業來了個“急剎車”，讓他猝不及防。

“今年2月初正是食用菌採收旺季，但當時公司幾乎停擺，我心裡急得要命。食用菌一旦成熟，若不及時採收加工，其風味及質量會很快下降，甚至喪失食用價值。”提起年初的緊張焦慮，林小龍記憶猶新。

這是一家種植、加工、銷售食用菌的公司，主要以出口美國、韓國、日本為主，年銷售額達800多萬美元。在當地政府的幫助下，公司很快復工復產，各種菌菇長勢喜人。然而，新一輪危機接踵而至。

受疫情影響，國際上對食用菌的需求大幅減少，客戶訂單隨之流失。截至3月，僅有五條貨櫃出口美國，與往年相比，生意慘淡。

不“變”，一點機會也沒有。林小龍深知，決不能坐以待斃。公司迅速轉變銷售模式，對一部分香菇按照國內衛生許可標准變更生產線，進行脫水加工，搶抓生產時間，准備搶佔國內市場。

為了拓展國內銷售渠道，當地政府除了積極對接各大商超與公司，還在政務平台發布銷售信息，鼓勵“線上+線下”銷售模式，最大程度降低疫情對企業的影響。

“公司生產的香菇品質過硬，是真正的無公害產品，很受市場歡迎。”林小龍對自己的產品很有信心。截至目前，已有4條生產線全馬力生產，日產鮮菇5噸、脫水菌菇1噸，公司經營逐漸步入正軌。

林小龍的經歷，還算幸運。對於外貿企業來說，訂單流失是最擔心的事：“單子接了，料也備了，有些貨都做完了，就怕客戶突然通知說不要了。”

“當前，中國外貿企業面臨著在手訂單取消很多、延期也不少，短單多、長單少的困難。”此前，商務部部長助理任鴻斌指出，中國外貿企業目前最大的困難在於訂單下降，很多訂單被取消或延期，新訂單簽署也非常困難。

海關總署公布的數據顯示，4月我國外貿出口額達1.41萬億元，同比增長8.2%。總的來看，今年前4個月，我國貨物貿易出口4.74萬億元，同比下降6.4%﹔進口4.33萬億元，同比下降3.2%﹔貿易順差4157億元，同比減少30.4%。

國務院發展研究中心發展部副部長、研究員卓賢告訴記者:“4月出口情況比3月有所好轉，比去年同期也有增長，但這主要還是前期即春節后未完成訂單延期交付的一種反映。目前，美國、歐洲受疫情影響比較嚴重，除食品、藥物等必須需求外，很多可延時消費需求從長遠看仍較為疲弱。隨著中國的疫情防控形勢逐漸好轉，我們的復工復產進度也比國外要快，經濟產業循環必然也會更早啟動。因此，擴大內需，促進出口轉內銷，對我國穩定產業鏈供應鏈、促成生產消費良性循環，也很重要。”基於未來一段時期依然嚴峻的出口形勢，卓賢認為，出口轉內銷對於穩外貿、穩預期、保居民就業、保市場主體等而言，意義深遠。

出口轉內銷難在何處

當前，境外疫情擴散蔓延勢頭仍然沒有得到有效遏制，外貿企業剛走出國內疫情造成的交通不暢、用工難等困境，又面臨境外訂單延遲、取消等問題。陡增的壓力促使不少外貿企業“掉頭”轉向國內市場，開辟內銷渠道。然而，這並非易事。

內銷貨款回收不及時，國內市場競爭更加激烈，產品在內外貿模式上轉變困難……江蘇省豐縣商務局近期針對外貿企業出口轉內銷的調研，就發現了一些有代表性的典型問題。

有外貿企業經營者表示，國內銷售貨款一般分批支付，貨款回收有時長達半年，會造成企業資金周轉困難。此外，一些企業發現，國內銷售的同類市場已經飽和，競爭更加激烈。出口產品為了滿足國際質量安全標准需要，通常在設施、設備、人才和管理上投入大、成本高，轉做內銷時，由於成本較高反而競爭不過同類產品。同時，由於國內外市場需求不同，一些企業甚至還會出現“水土不服”。江蘇徐州一家藝術品公司總經理表示，企業生產的畫框、鏡框90%以上出口歐洲，由於國內外消費者需求、審美不同，開發國內市場成本較高，且存在不確定性。

卓賢分析認為，外貿分為一般貿易和加工貿易兩類，從事一般貿易的企業，既有國際訂單，也有國內訂單，對國內市場的開拓有基礎，轉內銷比較快，從事加工貿易的企業則比較困難。“無論是來料加工還是進料加工，加工貿易企業很多時候是‘兩頭在外’，品牌是國際品牌，需求在國際市場，銷售渠道也都受制於國際分銷網絡。這種訂單化的生產，使得它們缺少自己的品牌、專利，國內市場渠道不暢，不適應國內消費者的需求，轉向國內市場自然舉步維艱。”

商務部在此前的新聞發布會中介紹，外貿出口主要是訂單式銷售，轉向內銷后有的企業缺少市場銷售渠道，對市場准入、銷售、結算等規則不熟悉，爭取國內訂單比較困難。同時，國內外標准不一致，轉內銷的外貿產品需要按照國內標准進行調整改造，否則無法在國內銷售，一些外貿產品的設計、技術、款式專利屬於國外客戶，在國內銷售需要取得知識產權授權。此外，外貿出口企業轉內銷后，自主品牌市場知名度不高，進入國內優質零售渠道有一定困難。

多部門發力助企渡難關

今年全國兩會期間，全國人大代表、福建師范大學經濟學院院長黃茂興建議，地方政府應為中小微企業、民營企業提供優質的法治化、市場化營商環境，幫助外貿企業出口轉內銷戰略獲得成功。

在外貿企業中，純粹面向國際市場的制造業企業對外部沖擊較為敏感。此前的全球金融危機等沖擊，曾使其面臨較大困難。“因此，政府亟須從財稅、就業、社保、金融等多方面給予政策支持，幫助企業在全球經濟復蘇前渡過難關。”卓賢建議。

4月15日，財政部發布通知，自當日起至年底，暫免征收加工貿易企業內銷稅款緩稅利息。商務部外貿司司長李興乾表示：“加工貿易企業將保稅進口料件或制成品內銷時，除按規定繳納進口環節稅收外，還需要繳納緩稅利息。而暫免加工貿易內銷緩稅利息，可以降低企業的內銷成本，緩解企業的資金壓力。”

受疫情影響，“宅”經濟升溫，個人護理小家電意外走俏。電吹風、卷發器銷售成倍增長，電推剪等產品更是賣斷了貨。浙江省寧波月立電器有限公司生產的電吹風，就乘上了這股東風，每月售出十萬台，在同類產品中表現亮眼。這家原本以歐美為主攻方向的公司，迅速創立了3個國內品牌，內銷團隊從原先不到10人擴充到300余人。不僅如此，月立電器還制定了新的發展規劃：五年內，內銷要佔到總銷售額的50%。

為幫助類似的企業順利轉型，職能部門紛紛跟進。浙江省慈溪市出台政策，今年2到4月，大企業的工傷保險、失業保險和養老保險，享受減半優惠政策﹔年度銷售在互聯網平台達到1000萬元，經信局將獎補銷售金額的5%，上限為100萬元。為了支持企業渡過難關，當地稅務部門已為約1500家出口企業辦理出口退稅6.12億元。

位於江蘇省東海經濟開發區的柏興無紡布有限公司廠房裡，一派熱火朝天的繁忙景象。這家主要生產出口手術衣、手術台布、包布、隔離衣的公司，今年經歷短暫挫折后，僅4月內銷額就達到了2200萬元。

公司的發展，離不開當地政府的支持。當地人社部門對該公司在養老保險、失業保險等方面實行緩繳政策，每月達50余萬元﹔經濟發展局在用工、防護物資運輸等方面給予保障﹔經濟開發區通過綠色通道幫助辦理內銷手續。

“為緩解縣內醫療物資緊張現狀，大年初三我們擴產擴能、生產隔離衣，后來又添了兩條醫用口罩生產線，但是口罩耳線一直沒有著落。多家供應商都表示缺貨，實在難辦。”該公司負責人張雪鳳回憶，相關部門得知后，當天就在各政務微信公眾號、網絡平台等刊登“緊急尋求耳帶供應商”的啟事，兩個小時內，公司就收到了多條貨源線索。很快，第一批口罩順利下線……

利用“大數據”服務企業，在各地已不是新鮮事，具體到出口轉內銷上，同樣有用武之地。安徽省黃山一品有機茶有限公司執行總裁章榮劍就是其中的受益者。

“屯溪區稅務局將我們的產品信息放在稅務系統大數據平台上面，並且積極幫我們對接購買方。現在出口轉內銷形勢轉好，訂單也多起來了。”據章榮劍介紹，年初受疫情影響，外貿訂單銳減，稅務部門主動上門，積極對接金融機構，推進“以信換貸”解決資金問題，助力拓展國內市場，實現逆勢發展。

巧借外力還要苦練內功

“政府為我們減免了辦公用房租金，還提供復工復產所需的防護物資，隨著經濟回溫，目前國內銷售量也上來了。”展望未來，湖南省鑫佳葉農產品公司銷售總監文韜不再焦慮。

這家位於澧縣的小型農副產品外貿企業，抗風險能力較弱,疫情發生后，僅成交了一筆2萬美元的柑橘出口業務。之后，企業嘗試把業務拓展到了阿裡巴巴、順豐優選、拼多多、京東、老爹果園等網絡平台。線上線下齊發力，前三個月公司銷售額就達3000余萬元，超過了去年全年出口總額。

全國人大代表、森馬集團有限公司董事長邱光和建議，各級政府應出台電商業務支持政策，加強各地電商公共服務平台的建設和提升，對紡織服裝創業企業、外貿轉內銷企業予以服務和輔導。

齊心協力，共克時艱。多家電商平台對外貿轉內銷企業提供了有針對性的技術、數據支持和流量傾斜，幫助企業精准定位，直通消費者。通過C2M（顧客對工廠）升級，幫助企業針對國內消費者的需求，生產出更多迎合市場變化的定制化產品，解決滯銷問題。

擁有16年外貿代工經驗的三禾廚具年產超過2500萬口鍋具，遠銷歐美，在意大利等歐洲市場，市場佔有率超過50%。拼多多近年推出聚焦中國企業成長的“新品牌計劃”，三禾成了首批加入的企業之一。

“我們根據拼多多的數據分析和運營建議，在99元價位進行深度開發，重新設計開模，做出了一款符合中國更多用戶消費習慣的優質產品。對標我們的代工產品，同樣規格、材質的產品，美國市場的價格是99美元。”三禾董事長方成介紹。

記者注意到，各大電商平台都推出了類似的商業計劃。阿裡巴巴公布《春雷計劃2020》，出台五方面16項扶助措施，包括外貿升級線上突圍、助力外貿開拓內銷、打造數字化產業帶、金融支持“再扶一把”等。京東旗下的社交電商平台京喜啟動“廠直優品”計劃，計劃在全國10萬家制造型企業和消費者之間搭建高效的零售體系。不少地方還推出了“政府+電商+社交平台”新模式，通過“直播帶貨”為外貿企業尋覓機會。

“疫情雖然帶來不小的沖擊，但也是企業轉型升級的一個契機。”採訪中，多家外貿企業負責人表示，面對新情況新問題，唯有苦練內功、積極應對，方能化危為機、轉型升級。